营销自动化软件值得买么?

2020-06-12 16:27:58

今天讨论一个花钱的问题:“营销自动化软件值得买么?”对于B2B企业,创造阅读量10万+的文章的概率就好像彩票中了500万一样,既然无法做到一本万利,为何还要考虑上一套营销自动化的软件,并且是在微信公众号上的呢?

首先,我们从成交周期和线索获取方式这两个维度,我们可以做一个简单的对比:


企业营销-互联网营销


如果你的客户主要通过销售个人关系来拓展,无论客单价高或低,也不考虑销售周期长或短,你都应该先于营销自动化软件之前,尽快使用销售管理工具来追踪你的客户,如HubSpot CRM ,并有效管理你的销售计划。比如我们发现很多大型的广告公司,他们严重依赖销售关系来与重点客户建立联系,又或者某些垄断行业,客户数量屈指可数,那么此时营销自动化软件,对于B2B企业的价值则不是很明显。相反,如果你更多依赖多种渠道的集客营销方式获客,那么百度搜索、线上线下研讨会、微信微博一定是你熟悉并且想牢固掌控的营销阵地,那么营销自动化工具会给你极大的帮助。不同的是,考虑到你所处的营销阶段不同,你所应用的营销自动化软件功能也有所不同。


简单说,微信公众号可以成为B2B企业重要的获客渠道,以及客户培育的主要阵地。考虑到客户的成交周期不同,我们分开来看:

成交周期越短的客户:营销自动化工具可以为客户提供个性化的售前体验并且精准实现再营销,缩短成交周期。以烽火台为例,可以针对不同兴趣的粉丝在特定时间内实现多次不同内容推送,直到判断粉丝完成注册或购买则终止精准营销。

成交周期较长的客户:营销自动化不仅实现销售线索的识别,更可以辅助销售实现长期的客户培育并将客户状态随时反馈给销售。以烽火台为例,可以针对不同生命周期和客户特征的粉丝,实现精准推送。


企业营销-互联网营销


最后,当你决定投入购买一套营销自动化软件时,你会问:到底花多少钱划算?对于这个问题,我们的建议是,请评估下你平均每个渠道的获客线索,以及客单价,考虑在未来3-6个月内,使用营销自动化软件可以为你成功识别多少销售线索,并签订合同完成销售,才可以达到你认为合理的投资回报率。或者你也可以算另外一笔账,即如果不使用营销自动化软件,你多付出的人工成本和损失的机会成本,是否负担的起?如果你有清晰的答案,那么恭喜你,接下来要做的工作就是找到合适的供应商,并快速执行。

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